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面对整体经济增速放缓、市场需求减少、竞争加剧的市场态势。润滑油安徽销售代表处不畏险阻，创新思维，通过带好队伍、狠抓渠道、勇拓终端，打出一套犀利而有效的组合拳，赢得销量持续增长。在2015年代表处排名同比提升4位的基础上，2016年1-3月累计销售长城包装油同比增长六成，实现首季开门红。 “打铁须得自身硬”，安徽代表处进一步加强队伍建设。他们引领员工拓展视野，树立全局观念，竭力灌输紧迫感和危机意识。利用周例会加强培训与宣贯，使每位营销人员切实做到“三个清楚，四个明白”；做到商务政策和营销支持全知全懂，逐一过关；做到6SP等营销工具运用自如，不留盲区。同时制定了科学的薪酬分配制度：一是强调公正，合理；二是注重有效激励，拉开差距；三是细化、量化每项考核指标。使绩效分配摆得上桌面，让“勤、能、干成事者”劳而多获，使“争先进”蔚然成风。 “双管齐下”，安徽代表处狠抓渠道管理。为确保长城经销商更好地发挥作用，按要求完成既定的年度目标任务，他们一是梳理、重设经销商。依据对区域经销市场详尽的调研和摸排，有针对性地加大了长城品牌营销政策与发展前景等的宣传，并对芜湖、合肥、阜阳等区域的经销商进行重新洗牌，实现“再建设”。“植好梧桐树，迎来金凤凰”，2016年初，一些原洋品牌的经销商也纷纷主动接洽，希望经销长城润滑油。二是推行“一对一营销服务模式”，即由经销商选择客户经理，自由组合开展工作，此办法既便于协调沟通，加深互信，又有利于切实了解和掌控市场，使合作更加紧密。 “有的放矢”，勇拓规模客户。得终端者得天下。为切实在规模客户的开发上取得突破与进展，安徽代表处推出了确立“10+X”的终端开发目标和信件营销等策略的市场开发方案。特别是信件营销方案的推广成效显著，为促使客户高层关注用油现状开辟了一个独特的通道，同时也为客户辨识油品假伪提供了一个便捷而实用的平台，增进客户信赖，提升开发效率，在开发、维护以及规范市场中起到了事半功倍的成效。当前，安徽代表处规模客户报备数与日俱增，客户开发势头强劲。 |
